第69章 徙木立信

    “你先別激动，往下看看再说。”我端起水杯，慢悠悠地喝了一口。
    苏扬见我这副神色淡然的样子，压下心里的震惊，低头继续看手里的a4纸。
    “销售顾问每人每月推荐评估数量20台，少一台扣罚100元？”
    他再次抬头，脸上仍是一脸诧异：“陈老板，这......这怎么还有评估任务？一台100，这要是掛零的话，又是2000啊！”
    我没说话，只是指了指他手里的那张纸，示意他继续往下看。
    苏扬深吸一口气，定了定神，接著往下看：
    “奖励標准，销售顾问单月推荐收购一台车，现金奖励500元，单月推荐收购2台，奖励追加为600元每台，3台则追加为700元每台，以此类推递增。
    另外，销售顾问完成当月20台评估任务的前提下，每多推荐一台评估，额外奖励现金100元。以上奖励，上不封顶。”
    苏扬读到这里，脸色稍稍缓和了些，单手抚著下顎：“这个奖励倒是很丰厚，足够吸引人，说实话，他们卖一台新车也就两三百块提成，收一台二手车就能拿500，確实有吸引力。”
    他顿了顿，脸上仍是担忧的神色：“可是，陈老板，这奖励和处罚不对等啊！按照这个標准，销售顾问被处罚的概率远高於拿奖励的概率，一个月辛辛苦苦干下来，可能还要倒贴钱，他们肯定不乾的。”
    “別急啊。”我弹了弹菸灰，笑著看他，“下边还有核心部分你没看完呢。”
    苏扬將信將疑地继续低头看方案，逐字逐句地读著：
    “注释：当月20台评估任务完成，则豁免2台收购任务处罚。反之，2台收购任务完成，不可豁免20台评估任务处罚。”
    苏扬皱著眉，反覆读了两遍，抬头一脸疑惑地看著我：“陈老板，这是什么意思？我怎么有点看不明白。”
    “我来给你解释一下。”我把菸头按灭在菸灰缸里，拿起桌子上的纸和笔，边说边写，“咱们举个例子啊，假如你是店里的销售顾问，按照这个方案，你每个月要完成两个指標，20台评估推荐，和2台二手车收购。”
    “咱们先说最坏的情况，如果你本月两项指標都是0，那月底你要被罚多少钱？你看啊，收购任务未达成，处罚2000，评估任务没完成，一台处罚100，20台就是2000，前后加起来就是4000块钱。”
    苏扬点点头：“对啊，这数也太狠了。”
    我没理会他的担忧，继续在纸上写著：“咱们再说说任务完成的情况，你完成了2台收购，也完成了20台评估，那你能拿多少？你看啊，2台收购，每台600，一共1200，评估任务刚好完成，不奖不罚，所以你能拿到1200块。”
    我抬头看著他，表情认真：“你看，最坏的情况罚4000，刚好完成的情况下才拿1200，看起来確实不对等，所以我才加了这个豁免机制。”
    “这个豁免机制很好理解，”我继续跟他讲解，“只要你完成了20台评估任务，就算你当月有没有收到车，那2000元的收购任务罚款，我一分都不罚你。”
    苏扬点点头：“你的意思是，他们只用专注於每月完成20个评估任务，就够了，对吧？”
    “对！”我点点头，“就是这个意思，你想啊，满打满算也就20台任务，销售顾问单休对吧，一个月按25天工作时间算，相当於一天不到一台的任务，而且只是推荐评估就好，成交与否，不用考虑。”
    苏扬恍然大悟：“我明白了！你是想用高额的罚款，让他们不得不重视这件事，然后再给他们设置一个容易达到的豁免条件，来打消他们的牴触和不满情绪。”
    “没错，”我笑著说，“人性就是这样，比起得到的快乐，人们更在意失去的痛苦。单纯的奖励他们未必放心上，一味的处罚也只能激化矛盾。所以我先给他们一个枷锁，来锚定他们的重视度，然后再告诉他们，只用极小的代价，就可以解除枷锁甚至捞到好处。”
    “高！实在是高！”苏扬竖起大拇指，“那为什么不能反向豁免呢？要是完成了收购任务，乾脆也豁免评估任务，这样不是更好吗？毕竟咱们的核心目的，是收车啊！”
    我摇摇头：“这个绝对不行，你想想看，假如有个销售，运气特別好，月初推荐了两个评估，而且还都成交了，按照这个豁免机制的话，那他当月剩下的二十多天，还会用心给客户推荐二手车置换吗？”
    “大概率不会。”苏扬做沉思状，“他已经保底拿到1200块的奖励了，又没有处罚风险，虽然继续推荐能挣得更多，但人都有惰性。”
    “对啊！如果反向也豁免的话，那就把咱们的上限锁住了。”我抽了一口烟，“我要的不是运气式的爆发，而是稳定的成交量，如果说同样的都是收两台车，我寧愿是评估了20台成交了两台，而不是评估两台就收两台。”
    “一句话，你给我推荐了足够的评估量，如果没有成交，那这事不怪你，我会找我们自身的原因，是我们浪费了你给的资源没有成交。但反过来说，你的推荐评估量不够，但我依然收了很多车，那不是你的功劳，那是我们的评估师给力，这么说应该逻辑很清晰了吧？”
    苏扬听得连连点头，看向我的眼神里都多了些敬佩：“陈老板，我算是服了，这人性算是让你拿捏透了！这方案既有压力，又有动力，还有余地，我觉得肯定能成！”
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    “不过......”苏扬单手扶额，“这个处罚数目毕竟太大，这个逻辑我是能理解，也完全赞同，但我不敢拍板，你还得去跟马总聊聊，他点头了才行。”
    “那是自然。”我站起身，“咱俩先聊明白，我心里有底了，才能去找他，毕竟方案如果定下来了，后续还得靠你帮我落地执行，要是连你这一关都过不了，那这事就没法做了。”
    “我绝对没问题！”苏扬拍著胸脯，“只要马总点头，我全力支持，保证办得明明白白的！”
    ......
    后续跟马总的沟通，还是比较顺利的。
    我坐在马总办公室里，把刚刚跟苏扬说的那套逻辑，又原原本本的跟他复述了一遍。
    马总拿著那张纸，坐在茶台后面，慢条斯理地喝茶，翻来覆去的看了不知道多少遍。
    足足过了十多分钟，他才放下手中的纸，抬起头冲我笑了笑：“小陈啊，你小子在二手车方面確实有点专业度，这逻辑我觉得没问题。”
    “嗨，我也是心里没底。”我笑著给他递烟，“这不，找大哥您给把把关。”
    “我看行。”马总点了点头，“逻辑自洽，合理，也抓住了人性的特点，先罚后赏，先紧后松，理论上来讲，完全没问题。”
    “不过......”他顿了顿，“我给你补充一点啊，这个方案是不错，但要想彻底落地，发挥出最大的效果来，你还得儘快在团队里树立一个標杆才行。”
    “標杆？”我做出认真请教的表情。
    “对，標杆。”马总点点头，“商鞅变法的徙木立信听说过吧？政策给的再好，没人信，是没用的，你得让一个人真真切切的按照这个规则拿到钱，而且要让所有人都看到他拿了多少钱。”
    “哦......”我一脸恍然的表情。
    马总看著我的表情，满意的点点头：“懂我意思了吧？只要有一个人真金白金的拿到了钱，剩下的不用你催，自然会抢著干，人都是这样，不患寡而患不均，可以都不挣钱，但不能你挣了我不挣。”
    “大哥！听君一席话，胜读十年书啊~！”我一拍大腿，一脸的敬佩，“还得是您看得透彻，得亏您给了提醒了，要不我这方案，效果肯定得大打折扣！”
    “行了，你小子，”马总笑著给我倒上水，“少拍马屁，多干活，老哥帮你顶著压力把业务包给了你，你要干不明白，那丟的可不光你自己的脸！”
    ......
    第二天一早，方案正式在销售部推行。
    苏扬在晨会上，把方案每一条仔细拆解，给二十来个销售顾问讲解得明明白白。
    不过为了防止大家反应过於激烈，我特意跟苏扬嘱咐了，要先公布奖励政策，讲明白豁免机制之后，再讲处罚措施。
    饶是如此，讲完高额的处罚措施之后，整个销售团队还是一片譁然，不过毕竟有豁免机制的存在，大家虽然情绪上难以接受，但还是没有做出明显的逆反表现。
    当然也有少部分人，听到上不封顶的奖励之后，眼神明显亮了许多。
    毕竟大家出来都是为了挣钱，谁也不是做慈善体验生活的，有挣钱的机会，自然算是好事。
    不过为了进一步安抚大家的情绪，防止牴触思想在团队里蔓延，我特意让胖子每天下午两点钟，准时给大家安排奶茶和小甜点。
    另外，每天下班前，再开个十五分钟的夕会，拆解方案的利好，解答大家的疑问，分享推荐评估的方法。
    当然，马总提出来的徙木立信的建议，我也没忘。
    我特意叮嘱胖子：“胖哥，接下来这一周，你重点盯一下那个叫张强的销售顾问，就昨天，在苏扬办公室里挨训那个。”
    胖子一脸好奇：“盯他干嘛啊？这小子昨天就找我了，反覆说確实是自己忘记了，挺老实的，我估摸著他不会再出问题了。”
    “不是这意思。”我递给他一根烟，“昨天他不是已经算是开张收了一台吗，接下来一周之內啊，咱就是倒贴，硬塞也要想办法让这小子再收两台车，下周晨会上给他发个两千来块钱的现金奖励！”
    胖子满脸不解：“靠，为什么啊，有钱烧的啊，这小子就是个实习生，还没转正呢！”
    “就是因为这个！”我笑著压低声音，“你想啊，连他这种实习生，都能拿这么多奖金，其他人会怎么想？他们会觉得这小子都行，自己肯定也行，这样才能起到最好的激励效果！”
    胖子恍然大悟：“高！还是你小子想的全面！”
    “別急啊，还有呢！”我私下看看，把胖子拉到一旁没人的角落，“另外你再留意著，碰上那种不积极、不配合、还不出成绩，私底下有想法老是跟咱对著干的，你就给我想办法让他评估数完不成，到了月底咱狠狠罚他几千块钱，让別人看见，咱奖是真的奖，罚也是真的罚！”
    “艹！”胖子竖起大拇指，“还是你小子阴险！”
    “滚蛋，”我笑著踹了他一脚，“这他娘的叫策略。”
    ......
    功夫不负有心人，这一套组合拳打下来，效果还是很显著的。
    最明显的就是评估量方面。
    方案落地的第二天，评估量就迎来了爆发式的增长。
    胖子再也没空跟我抱怨说自己跟个傻子似的一坐就是一天，在店里忙的脚不沾地，连口水都顾不上喝。
    展厅里到处都是喊吴师傅来评估的声音，胖子骂骂咧咧的，脸上却笑开了花。
    收车量的爆发，比评估量爆发晚了一周左右。
    毕竟4s店的订单有滯后性，客户定了新车，要等到提车之后，才能把旧车交给我们。
    从第二周开始，成交的车子开始源源不断的从店里开回车行，效果是远超预期的，胖子的收车效率已经渐渐超过了孙朝和邹山两人。
    我则是彻底放下心来，开始每天守在车行里，紧锣密鼓的盯著车行的销售情况。
    郭建也按照我的要求，把贴吧和论坛里的gg，从之前的收车引导，改成了销售推广。
    大家全力以赴的干了一个月，终於在月底的时候，交出了一份让我完全没有预料到的答卷。
    当月总计收车138台，销售126台。
    以往我们的月均收车量，一直在100台上下徘徊，这个月直接增长了將近40%。
    多出来的部分，全部来自於胖子坐班的別克4s店。
    胖子一个人整整从別克店里收了45台车，更让人惊喜的是，这45台车，平均单车毛利，比我们往常高出了10%以上！
    守著一家门店，没有同行竞爭，独家生意的好处，在此刻体现的淋漓尽致。
    我翻来覆去的对著帐本算了几遍，终於长长的舒了一口气。
    这第一步，终於是成了！
    算完帐，我让沈琳去核算车行人员的工资，自己则是打开电脑，插入u盾，给苏扬转了四万五千块钱。
    按照之前我给他的许诺，单台1000的返利，45台车，正好四万五。
    转完帐，没过两分钟，苏扬的电话就打了过来，声音压得极低，带著颤抖：“陈哥，收到了！臥槽，太谢谢了！”
    其实他大我五岁，按道理说不该叫我陈哥，以前一直叫我陈老板，不过我也没纠正他。
    生意场上就是这样，双方合作，想让对方死心塌地，你就要让对方舒服的前提下还要让他看到你的锋芒和能力，这样合作才能长久，他愿意管我叫陈哥，不是因为年龄，纯粹是因为我让他挣到了他之前没有想过的利润，贏得了他的尊重。
    “应该的，”我笑著回復，“这是你应得的，这个月辛苦了，咱们下个月继续努力，爭取挣得更多。”
    “放心吧陈哥！绝对差不了事！”苏扬的语气满是信誓旦旦。
    掛了苏扬的电话，我又拨通了马总的电话。
    “喂，老弟，你可是有日子没来店里陪老哥喝茶了啊！”马总的声音带著笑意，听得出来，心情很好。
    “嗨，大哥，您也知道，这个月实在是太忙了。”我笑著说，“这不，刚忙完月底结算，终於偷个閒，赶紧给您打电话赔罪来了。”
    “行了，知道你忙。”马总笑了一声，“这个月店里的业务干得不错，下个月继续加油。”
    “那都是大哥您支持的到位，要不小弟哪有这成绩啊！”我话锋一转，“大哥，咱都忙了一个月了，我都馋酒了，您看晚上有空没？咱找个地方小酌一杯，放鬆放鬆？”
    “你小子，”马总乐呵呵地说，“也是，这个月干得不错，是该犒劳犒劳你，这样，晚上我安排，这次老哥带你去个好地方，待会位置我发你，咱们还是老时间，五点半。”
    我也不推辞，毕竟今天是去给他送钱，让他安排一顿也在情理之中，於是满口答应下来：
    “好嘞！那我可得跟著大哥好好长长见识。”
    掛了电话，没几分钟，位置就发来了，城东的一家私人会所，还挺远的。
    看看时间，已经下午四点了，时间已经不算很宽裕了。
    我没有立刻出发，而是先拨通了胖子的电话：“喂，胖哥，昨天跟你说的事，晚上可以安排了。”
    “放心吧，都准备好了。”胖子一副成竹在胸的语气。
    得到胖子那边肯定的答覆之后，我又给郭建打了个电话：“郭建，前几天咱们找的专业团队，可以通知一下了，今晚上。”
    郭建那边也是满口答应下来。
    一切安排妥当，我这才洗了把脸，从包里拿出一张早就准备好的银行卡。
    卡里存著13.5万，45台车，一台3000，一分不少。
    我把卡揣兜里，跟沈琳打了个招呼，拿起车钥匙，下楼出发了。