第238章打不进的乡村市场

    陈启文分析道：
    “诺基亚有三张牌：降价、运营商补贴、供应链施压。
    我们有四张牌：成本、內容、渠道、售后。
    他们的降价空间已经被利润压到了极限。
    低端机型降价后利润率不足5%。
    我们的成本优势，还有15%以上的利润空间可以操作。
    他们的运营商补贴只能覆盖合约机用户。
    华夏市场不同於海外用户喜欢用合约机。
    华夏用户反而更喜欢裸机。
    合约机占比不到三成。
    我们的包月內容覆盖所有用户。
    合约机和非合约机都可以用。
    他们的渠道铺不到乡镇。
    三万个乡镇，诺基亚的代理商能覆盖多少？不到三分之一。
    我们在乡镇有专卖店、有授权维修点、有摩托车业务员。
    城市市场他们可以靠降价和补贴拖住我们。
    但乡镇市场，他们没有半点机会。”
    万明春开口：
    “陈总，诺基亚这次还找了摩托罗拉和爱立信一起联动。
    三家一起压代工厂和供应商，这个压力比去年大得多。”
    “代工厂的问题，让张建军去协调。
    启文科技园的產线一直在扩张。
    珠三角配套厂的產能也在同步扩张。
    射频晶片的供应缺口，让赵磊在华强北先盘一遍库存。
    q3之前用库存和备货撑过去。
    等射频自研流片成功，德州仪器和英飞凌的配额就不重要了。”
    “陈总，诺基亚这次找的不只是代工厂。
    他们也在接触我们的经销商。
    赵科林的人，上周约了我手下三个省级代理吃饭。
    开的条件是独家代理诺基亚低端机型，返利比我们高一截，外加新品首发权。
    有一个代理商已经鬆口了。”
    “让他去。”陈启文的语气很平静：
    “联法科挖过一次墙角，诺基亚现在又来挖。
    他们以为多给返利就能撬动经销商，但经销商不是只看返利的。
    他们看的是消费者的脚往哪走。
    只要乡镇市场还在我们手里，经销商就算拿诺基亚再多返利，也不敢把我们的货从主柜上撤下来。”
    陈启文郑重道：“诺基亚这次来势汹汹，我们在城市市场確实压力不小。
    上周我让张伟约了诺基亚的赵科林，下周见面。
    我想看看他们还有什么底牌。”
    万明春愣了一下：“您要见赵科林？”
    “知己知彼。”陈启文微笑道：
    “他们在明面上打，我们在暗处看。
    诺基亚这次动的不是小动作，是全线反击。
    我有必要亲自去摸清楚，他们总部的决心到底有多大。”
    京城，诺基亚华夏区总部。
    赵科林坐在办公室里，面前摊著反击方案启动后的第一周销售数据。
    降价后的诺基亚低端机型，在三十个重点城市的销量確实出现了回升。
    品牌溢价加降价，对城市消费者仍有吸引力。
    经销商返利提高到八十元之后，不少城市门店將诺基亚机型重新摆回了主柜位置。
    运营商合约机的预订量，也比上个月有所增长。
    但乡镇市场的数据依然是零。
    不是销量不好，是根本没有销量。
    诺基亚在乡镇的代理商覆盖率太低，手机根本摆不到乡镇消费者面前。
    “赵总，乡镇市场的渠道问题不是降价能解决的。”
    渠道总监李岩把一张全国渠道分布图摊在桌上。
    图上用红色標註的诺基亚代理商，集中在一二线城市和部分地级市。
    再往下到县城和乡镇，红色几乎消失了。
    “我们在全国的代理商不到两千家，主要集中在地级以上城市。
    华夏手机联盟的渠道，不算他们自己的专卖店。
    光是白牌厂的摩托车业务员，每个月的出货量，就顶得上我们一个省的代理商总和。”
    赵科林看著那张图，沉默了很长时间。
    去年八月他第一次领教陈启文的渠道能力时，就已经意识到这是诺基亚在华夏市场最大的短板。
    半年过去了，这个短板依然没有被弥补。
    华夏的版图实在太大了。
    补渠道不是一朝一夕的事，需要时间、需要投入、需要人去一个镇一个镇地跑。
    最重要的是，想要把渠道铺到乡镇上去，这里面要投入的资源可不是一点半点。
    他早就向总部申请了向乡镇铺渠道的资金。
    可总部一直不太同意，觉得华夏乡下太穷。
    涉及面又太广，消耗的资金和收入不划算。
    软磨硬泡，也只爭取到了一点点资金。
    相对华夏的版图来说，简直就是杯水车薪。
    “乡镇市场的渠道建设需要至少两年。”渠道总监陈佳文合上分布图：
    “不过，我们可以把城市市场的份额稳住。
    不让华夏手机联盟继续蚕食，这场反击就算成功了一半。”
    赵科林点了点头：
    “城市市场是我们的主场。
    降价加运营商补贴，足够在一二线城市拖慢启文的扩张速度。
    乡镇市场，让总部给我们时间。”
    “最好再多申请一点资金。”
    “是啊！华夏九百六十万平方公里。
    乡镇市场以万为单位。
    要在这么大的市场上铺渠道，总部批那几百万，顶个啥用啊？”
    “我再试试吧！不过，你们也別抱太大希望。”赵科林苦笑道。
    港城，启文总部。
    陈启文站在办公室窗前，看著维港午后的海面。
    今天下午的联盟紧急会议上，他给四大厂商展示了四张牌，稳住了军心。
    但他心里清楚，诺基亚这次的反击和去年八月不一样。
    去年八月是单打独斗，这次是三家联动。
    去年只有降价和渠道封锁，这次多了运营商补贴和供应链施压。
    每一招都更狠，更精准。
    更重要的是，诺基亚这次不是被动反应。
    是主动进攻。
    从基维寧一月份来华调研，到芬兰总部批准反击方案，再到三线同步启动。
    整个过程有备而来，步步为营。
    这是诺基亚在利用它手机之王的大势，直接向启文碾压过来。
    陈启文坐回办公椅，脑海中快速分析诺基亚已经全面启动的反击策略。
    降价、运营商捆绑、供应链施压三线同步。
    这是巨头常用的玩法。
    这让华夏手机联盟在城市市场承压巨大。
    好在，乡镇市场依然是启文的主场。
    q2要继续加大乡镇渠道覆盖密度才行。
    同时在內容端加码偶像剧ost预装。
    想到这里，陈启文拿起內线电话拨通了胡正权的號码。
    “胡总，亚洲电视台春季档偶像剧的ost预装曲库，下周之前再扩充一轮。
    所有新入库的歌曲，优先推送给乡镇市场的白牌厂。”