第204章经销商犹豫，国產手机商慌乱

    鹏城华强北，波岛旗舰店。
    店长老刘在门口站了整整一个下午，进店的客人不到平时的一半。
    几个原本已经谈好要买手机的客人，看到报纸上的標题，当场就犹豫了。
    “你们这手机辐射到底超不超標啊？
    报纸上说国產机辐射比外资机高好几倍。”
    一个中年妇女拿著报纸，指著上面的標题质问导购。
    导购是个二十出头的小姑娘，被问得满脸通红，支支吾吾说不出话来。
    老刘赶紧上前打圆场。
    可心里清楚，这个问题不是门店能解决的。
    报纸上白纸黑字写著“专家提醒”。
    这年头，专家科还没有贬。
    老百姓最新专家。
    消费者一旦先入为主，光靠店员的解释根本没用。
    同样的场景。在全国各地的联盟门店反覆上演。
    8月3日早上，鹏城，启文科技总部。
    许立华把一叠报纸狠狠拍在会议桌上，震得茶杯里的水都溅了出来。
    波岛、tcl、夏新、康家四大厂商的负责人全部到场。
    会议室里气氛压抑得几乎凝固。
    “你们看看！”许立华指著报纸：
    “《低价国產机质量堪忧》《辐射超標危害健康》《白牌机恶意扣费》。
    通篇没有一个字提到我们的正版內容，没有一个字提我们的检测標准。
    就一个主题：国產机不行，便宜没好货！”
    万明春皱著眉头，语气里压著焦虑：
    “我们tcl的省级经销商。昨天打了十几个电话过来，说要缩减进货量。
    有几个已经被诺基亚的区域经理约谈过。
    对方开出的条件，就是停止销售联盟机型。”
    “退货量翻了將近三倍。”黎晓忠嘆了口气：
    “消费者拿著报纸来门店，直接要求退货。
    我们的售后部门，从昨天到今天接了两千多个諮询电话。
    全是问辐射和质量的。
    那些所谓的专家，拿了钱，昧著良心就是一通胡说八道。”
    康佳的负责人补充道：
    “最麻烦的是经销商。
    诺基亚和摩托罗拉的返利方案很有诱惑力，单台一百，加上品牌溢价，很多经销商已经在动摇了。
    我们如果不拿个方案出来，这个联盟刚成立几个月就要散。”
    会议室里沉默了几秒。
    “要不要跟降？”黎晓忠率先提议：
    “把终端价从899元降到799元，跟他们打价格战？
    我们成本有优势，降到799元还有利润。
    诺基亚1199元已经是成本红线了，我们再降一百，他们跟不了。”
    “我同意。”康佳负责人点了点头：
    “价格战本来就是我们的强项。
    启文的套片成本比他们低三成，我们的配套產业链也是自主的。
    打价格战，耗也能把他们耗死。”
    许立华没有表態。
    他看向万明春：“万总，你的意思呢？”
    万明春犹豫了一下。
    tcl的女性机型定位和其他三家不太一样，降价对品牌调性会有损伤。
    但眼下的局面，不降价似乎没有別的选择。
    就在眾人快要达成共识的时候，会议室的门被推开。
    陈启文走了进来，身后跟著总裁特別助理张伟。
    四个人立刻站起身。
    不管他们底下怎么盘算，在陈启文面前，所有人都得保持足够的敬意。
    因为他们心里清楚，启文不是联盟的成员。
    是启文是联盟的基石。
    没有启文的晶片方案和內容生態，这个联盟一天都撑不下去。
    “陈总。”
    “陈总，你来了。”
    陈启文微笑著和四人一一握手，走到主位坐下，抬手示意大家都坐。
    他拿起桌上的一叠报纸，翻了翻，然后放到一边。
    整个过程不紧不慢，像是在翻早茶菜单。
    “各位的难处，麦克已经跟我匯报过了。”陈启文开口，语气平静：
    “诺基亚和摩托罗拉这次出手確实狠。
    价格战、渠道封锁、舆论抹黑三管齐下，每一下都打在点上。”
    “是啊！陈总！”黎晓忠满脸愁苦：
    “我们四个刚才还在商量，要不要打价格战？”
    “价格战？”陈启文反问道：：
    “我想问黎总一个问题，你觉得诺基亚怕的不是降价？”
    黎晓忠愣了一下，下意识回答：
    “他们成本高，降价空间有限，怕的就是价格战。”
    “错了。”陈启文摇了摇头：
    “诺基亚最怕的不是价格战。
    他们最怕的是我们不打价格战。”
    会议室里安静了一瞬，所有人都露出了困惑的神情。
    陈启文没有直接解释，从万明春面前拿起一张报纸。
    指著上面那篇《低价国產机质量堪忧》的標题，问道：
    “万总，你做了这么多年手机。
    告诉我，消费者为什么愿意花1499元买诺基亚？”
    万明春想了想：“品牌。
    诺基亚在消费者心里就是质量好、信號好的代名词。”
    “对，品牌。”陈启文点了点头：
    “诺基亚的品牌溢价是多少？
    同样配置，他们敢卖1499元，我们卖899元，差价六百块。
    这六百块不是因为他们的成本比我们高六百，是因为品牌。”
    “现在他们把价格降到1199元，品牌溢价从六百块压缩到了三百块。
    如果我们跟著降到799元，看起来是我们把差价又拉回四百块，占了便宜。
    但实际上呢？”
    陈启文环视眾人，继续往下说：
    “如果我们降价，等於向市场传递了一个信號，国產手机的价值就是799元。
    诺基亚就算降到1199元，剩下的四百块差价是他们的品牌溢价。
    消费者会说，人家诺基亚就是值这个价。”
    “降到最后，我们的利润打光了，品牌打烂了，研发的钱也没了。
    诺基亚呢？
    他们在全球有一百个国家的利润。可以补贴华夏市场。
    他们能耗死我们十次。”
    陈启文的话，直接剖开了价格战的底层逻辑。
    许立华、万明春、黎晓忠、侯松江四人对视一眼，先前的降价主张在逻辑上被彻底瓦解。
    “那陈总，我们不降价，拿什么跟诺基亚打？”许立华沉声问道：
    “舆论和渠道的压力已经压到头顶了，经销商在动摇，消费者在怀疑。
    总得有个办法。”