第 252 章 高端合作谈判

    7月2日，港城启文总部。
    贵宾会议室。
    赵科林坐在长条桌的另一侧，目光盯在一份协议草案上。
    这份协议是芬兰总部法务部连夜列印。
    这是他第二次和陈启文面对面谈判。
    第一次在京城，他居高临下拋出“划江而治”的方案。
    被陈启文一句“市场是打出来的，不是划出来的”顶得哑口无言。
    陈启文提出用局部渠道换內容的提议，换来了芬兰总部三天三夜的爭吵。
    这一次，他带著总部最终授权的底线，来签正式协议。
    或者说，是来接受一场註定要让步的交易。
    会议室门被推开，陈启文走了进来。
    依旧是深灰色商务衬衫，袖口挽到小臂，身后只跟著张伟一个人。
    赵科林目光扫过空荡荡的门口，心里微微一沉。
    法务、商务、技术团队一个都没来。
    只有一个负责记录的助理。
    这意味著今天所有条款，陈启文都能当场拍板。
    他自己，连修改一个数字的权限都没有。
    “陈总，这是总部最终確认的协议草案。”
    赵科林把文件推过去，语气儘量保持平稳：
    “数字星球非独家授权，面向诺基亚全球中高端机型。
    授权费每年八千万美元，分成比例按照您要求的五五开执行，合同期五年。
    作为对等交换，诺基亚开放东南亚暹罗、印尼、菲律宾三国的第一梯队运营商合约机渠道。
    首批合作机型限制在800元以下。
    年度出货配额200万台。
    具体运营商名单在附件b。”
    陈启文拿起协议，一页一页慢慢翻。
    会议室里只有纸张翻动的沙沙声，张伟的笔悬在笔记本上方，一动不动。
    翻到附件b时，陈启文手指停了下来，指著那串运营商名字上轻轻点了点。
    “赵总，这份名单有问题。”
    “哪里有问题？”赵科林心里咯噔一下，果然还是来了。
    “附件b列了五家第一梯队运营商。
    可只开放合约机销售权，没有开放话费套餐捆绑权。”
    陈启文抬起头，目光平静地看著赵科林：
    “东南亚消费者买合约机，90%是衝著话费补贴去的。
    诺基亚合约机送12个月话费，我们的手机只卖裸机。
    就算进了渠道，也根本卖不动。
    这个道理，你比我清楚。”
    赵科林瞳孔微缩。
    话费套餐捆绑权，是诺基亚和东南亚运营商签了十年的独家核心条款。
    別说他，就算是奥利拉亲自来，也不敢轻易鬆口。
    芬兰总部给他的红线，就是第一梯队运营商的套餐权，绝不能放。
    “陈总，套餐捆绑权涉及诺基亚和运营商长期独家协议，这一条总部绝对不会同意。”
    赵科林的语气硬了几分：
    “我们已经开放了核心销售渠道，这是最大的让步。”
    “那我们换个条件。”陈启文把协议合上，靠在椅背上，语气不急不缓：
    “第一梯队运营商套餐权我们不要，附件b要加上暹罗cat、印尼indosat、菲律宾sun cellular这三家第二梯队运营商。
    这三家的话费套餐捆绑权，必须全部开放给我们。”
    赵科林的脸色瞬间沉了下来。
    这三家確实不在诺基亚的独家协议范围內。
    可它们加起来，占据东南亚近40%下沉市场份额。
    开放给启文，等於直接把乡镇市场的大门拱手让人。
    华夏低端市场的教训，他现在都还记忆深刻。
    可不愿意重蹈覆辙。
    “陈总，这个条件超出了我的授权范围。”
    赵科林脸上露出一脸为难的表情。
    “赵总，你今天是来港城谈合作，加上京城初见，电话沟通，我们算是已经洽谈三次。”
    陈启文打断他，身体微微前倾：
    “从第一次的划江而治，到第二次的局部渠道试点，再到今天的200万台配额。
    芬兰总部每次给你的底线，都比上一次低一截。
    为什么？
    因为他们没时间了。”
    他拿起桌上的市场份额报表，翻到诺基亚中高端机型那一页，推到赵科林面前：
    “诺基亚7610上个月在华夏的销量，比去年同期跌了27%。
    年轻人买中高端手机，第一句话已经不是问像素多少、待机多久，是问能不能下数字星球的铃声。
    再拖半年，就算我们不进中高端市场，诺基亚的份额也会跌到30%以下。”
    “你以为我是在求你开放渠道？”
    陈启文句句戳心：
    “上周，启文已经和暹罗cat签了初步合作意向书。
    就算没有诺基亚的渠道，我们最多花三个月，就能自己铺完暹罗的乡镇市场。
    到时候，你手里的渠道，一文不值。”
    赵科林的额头渗出了一层冷汗。
    他不知道陈启文说的是真是假，但他知道，启文的执行力有多可怕。
    十个月时间，他们就能把华夏乡镇市场翻个底朝天，三个月铺完暹罗，绝对不是空话。
    他沉默了足足五分钟，才开口：
    “陈先生，我需要向总部请示。”
    “当然可以。”陈启文点点头。
    赵科林也不废话，拿起手机，拨通了芬兰总部的越洋电话。
    电话响了很久才被接起。
    首席战略官卡尔森的声音带著一丝不耐烦。现在是芬兰时间下午两点，董事会正在开紧急会议。
    赵科林把陈启文提出条件匯报过去，电话那头陷入了长久的沉默。
    他能听到背景里传来的爭吵声：
    佩尔森尖锐的声音隔著听筒都能听清：
    “绝对不能同意，这是在养虎为患！”
    又过了十分钟，卡尔森的声音终於传来，疲惫而决绝：
    “同意他的条件。
    但价位段上限提到900元，出货配额260万台。
    这是最后的底线。如果再出任何差错，你就不用回芬兰了。”
    赵科林掛了电话，身心俱疲。
    刚才为了说服总部，消耗了他不少精力。
    赵科林拿起笔，在协议上划掉原来的数字，写下新的条款：
    三家第二梯队运营商加入附件b，同步开放话费套餐捆绑权。
    价位段上限900元。
    年度出货配额260万台。
    授权费提高到每年9500万美元，合同期三年。