第 253 章打通东南亚合约机渠道

    “陈总，这是我能爭取到的最大让步。”赵科林把修改后的协议推过去：
    “如果不同意，这笔交易就彻底黄。”
    陈启文拿起协议，快速扫了一遍修改的地方，拿起笔，在最后一页签下了自己的名字。
    赵科林也跟著签了字。两份协议，一人一份。
    “赵总，合作愉快。”陈启文伸出手。
    赵科林握住他的手，力道很重。
    “陈总，我最后提醒你一句。”赵科林语气里没有了之前的客气，只剩下一种歷经商战的沉重：
    “协议里写得很清楚，启文不得通过诺基亚渠道销售1000元以上的机型。
    中高端是诺基亚的命根子。
    如果你敢越界，这份协议隨时作废。
    到时候，诺基亚会动用所有资源，在全球范围內阻击启文。”
    “我尊重协议。”陈启文淡淡道：
    “但我也尊重市场。
    如果有一天，消费者自己选择了启文的中高端方案，诺基亚也得尊重这个结果。”
    送走赵科林，张伟关上会议室的门，长长地舒了一口气。
    “文哥，太险了。
    我刚才真怕卡尔森不同意。
    没想到他们最后居然让步了。”
    “不是他们想让步，是不得不让。”陈启文把签好的协议递给张伟：
    “记住，这份协议里最值钱的不是渠道，不是配额，是这七个字。
    有了它，我们就不是借诺基亚的渠道卖货，是和运营商直接绑定用户。
    用户换手机要换號，换號要损失话费和歌单，这个转换成本，比任何gg都管用。”
    他没有再多解释战略，直接拿起內线电话，通知各业务线负责人到大会议室开会。
    十分钟后，胡正权、麦克·李、陈泽林悉数到场。
    “诺基亚协议已经签了。”陈启文把协议复印件放在桌上，直奔主题：
    “接下来三件事，必须在一个月內完成。
    第一，胡总，东南亚偶像剧的宣发预算翻倍。
    9月首播前，所有地铁站、公交站、电视台的黄金gg位全部拿下。
    內容走在硬体前面，等我们的手机进去的时候，消费者要的已经不是诺基亚，是数字星球的歌。”
    “第二，陈泽林，立刻带著技术团队去东南亚，和三家运营商对接话费套餐系统。
    必须做到：用户买合约机，当场就能开通数字星球包月服务，话费和包月费一起扣。
    不能有任何卡顿，不能有任何额外步骤。”
    “第三，麦克·李，提前和珠三角的代工厂签產能协议。
    告诉他们，想要进军国际市场，射频晶片流片成功后，20天內必须拿出第一批50万台整机。
    所有產能优先供给东南亚市场。”
    所有人都快速记下自己的任务，没有一句废话。
    会议结束后，张伟悄悄拉住陈启文，递给他一个小小的u盘。
    “这是赵科林的助理刚才塞给我的。
    里面是诺基亚东南亚渠道的內部运营数据，还有第一梯队运营商的套餐定价表。”
    陈启文接过u盘，掂了掂，嘴角露出一抹不易察觉的笑容。
    赵科林果然不是傻子。
    他一边给总部卖命，一边私下给自己留了后路。
    这场合作，从来都不是简单的敌我对立。
    窗外，一架国泰航空的波音747正从机场升空，朝著东南亚的方向飞去。
    阳光透过玻璃，在协议上投下一道长长的影子。
    东南亚的战场已经打开，明面上的协议已经签好，但暗地里的较量，才刚刚开始。
    ………
    7月14日，芬兰埃斯波，诺基亚总部。
    董事会议室空气里，瀰漫著浓重的咖啡味和烟味。
    约玛·奥利拉坐在主位上，面前摊著赵科林从华夏传真过来的正式协议。
    长条桌两侧，十几位高管脸色各异，財务长佩尔森的脸更是黑得像锅底。
    “三家第二梯队运营商，全部开放话费套餐捆绑权。
    价位段提到900元，出货配额260万台。
    授权费9500万美元，合同期只有三年。”
    佩尔森猛地把协议拍在桌上，声音里带著压抑的怒火：
    “卡尔森，你告诉我，这就是你说的“可控让步”？
    我们每年要损失至少2亿欧元渠道利润，还给了启文三年时间在东南亚站稳脚跟！”
    “损失2亿欧元，总比三年后损失整个东南亚市场好。”
    卡尔森毫不示弱地反驳，他面前摊著厚厚的市场调研报告。
    上面用红笔標註著启文的增长曲线：
    “数字星球在东南亚的用户已经突破1200万，他们的偶像剧下个月就要首播。
    如果我们不开放渠道，启文会自己和第二梯队运营商合作。
    最多一年，他们就能拿下东南亚30%的低端市场份额。
    到时候，我们连2亿欧元的授权费都拿不到。”
    “可我们给了他们套餐捆绑权！”佩尔森提高了音量：
    “他们可以把话费和铃声包月绑在一起，用户一旦用了，就再也换不了別的手机。
    这不是在卖货，这是在抢用户！”
    “那你有更好的办法吗？”卡尔森反问：
    “继续在华夏打价格战？
    我们已经亏了10亿人民幣了，低端利润率跌到2.1%。
    再打下去，整个华夏区都要亏损。
    还是联合德州仪器断供？
    启文的射频晶片下个月就要流片。
    断供最多拖他们三个月，还会把他们彻底推向对立面。”
    两人吵得不可开交，会议室里的气氛越来越紧张。
    所有人都看向奥利拉，等著他做最终决定。
    奥利拉沉默了很久，他比任何人都清楚，佩尔森说的是对的。
    开放套餐权是在养虎为患。
    卡尔森说的也是事实，诺基亚已经没有別的选择。
    “协议生效。”奥利拉终於开口，声音疲惫：
    “但执行细则必须加上三条限制。
    第一，启文方案的出货量超出年度配额的部分，必须提前一个月申请，经诺基亚审核通过后方可出货。
    第二，启文的话费套餐定价，不得低於诺基亚同类型套餐的85%。
    第三，严禁启文通过任何渠道，在诺基亚的合约机门店销售1000元以上的机型。”