第41章 拉大讚助商

    散会后，林风把徐强单独留了下来。
    林风从兜里掏出烟，递给徐强一根。
    “徐强，你觉得咱们的数位音乐节，核心主题是什么？”
    徐强愣了一下：“主题……办一场音乐节活动？”
    林风摇摇头：“不对。核心是『数位音乐』这四个字。你看，数位音乐离不开什么？
    第一，音乐本身；第二，数码设备。包括mp3、手机、耳机、音箱；第三，音乐的传播渠道：彩铃、网络。
    学生会拉的那些赞助，餐饮店、奶茶店、网吧，跟主题没有半毛钱关係。但咱们要找的赞助商，必须是和『数位音乐』强相关的品牌。这样才有说服力，才有价值互换的基础。”
    徐强又提出现实问题：“话是这么说，可那些大品牌咱们怎么联繫？人家能搭理咱们吗？”
    林风自信地表示：“我们有喜欢数码和音乐的年轻消费者，我们有独一无二的互动体验场景。这些，是那些只看重短期曝光的小商家看不懂，但真正有远见的大品牌，一定会感兴趣的东西。”
    他笑了笑：“不是咱们求他们，是咱们的数位音乐节能给他们提供他们想要的东西：大学生消费者和互动体验。”
    “你之前拉赞助的思路是『我们需要钱，您看能给点支持吗？』
    现在，我们要换一种思路：我们有一个能精准触达您目標客户、並深度展示您產品优势的绝佳机会，您有兴趣合作吗？”
    “格局要打开，懂吗？”
    林风的话徐强並不是不懂，只是他认为拉赞助不是想当然的，社长说得轻巧，哪有那么容易拉到大讚助，但他不好公开反驳。
    当天二人谈话结束，林风让徐强思考一下目標赞助商是谁，要与活动主题相关的。
    ……
    两天后，林风和徐强再次碰面。
    徐强想到了一个国產音响品牌：漫步者。这家公司在2000年初崛起，主打高性价比pc音箱、耳机。
    其品牌调性“音质”、“年轻”和“性价比”与“数位音乐嘉年华”完美契合。他们亟需在大学生群体中建立品牌认知和口碑。
    而林风想到了西川移动公司，他们正在大力推广彩铃业务。
    林风安排笔桿子苏晚配合徐强，拿出了一份《“声”动校园——西川工业大学数位音乐嘉年华音频体验合作方案》。
    重点写活动现场规划的“高清聆听体验区”、“音质挑战赛”，能如何让漫步者的產品被上万名目標用户亲手试听、深度感知。
    另一份准备给西川移动公司的，名字叫《“铃”听青春——校园彩铃业务推广合作建议》。
    重点写嘉年华现场“彩铃体验站”的直接转化潜力，以及后续在高校论坛的二次传播价值。
    第二天，林风和徐强一起出现在漫步者蓉城分公司的前台。
    前台看了名片，把他们带进一间小会议室。等了约莫十分钟，一个三十五六岁的男人推门进来。
    “我是市场部的王磊。两位请坐。”
    林风开门见山，把方案书递给对方。
    “王经理，这是我们为漫步者定製的校园推广方案。您先看看。”
    王磊翻开文件，第一页是活动主题、目標吸引人群及论坛热度统计。他的眉头动了动。
    看完方案后，王磊非常感兴趣。漫步者的目標客群，正是大学生群体。
    “这方案，是你们自己做的？”
    林风点点头：“王经理，今年是各大品牌抢校园市场的一年。太平洋电脑网刚联合创新、万城搞了校园巡展。贵公司要开拓校园市场，我们正好为你们提供了平台。”
    “一万多名喜欢音乐的年轻人，参与我们的数位音乐嘉年华活动。他们能接触到漫步者的產品，能亲耳听到漫步者的音质。这种体验，比任何gg都有效。”
    王磊沉默了几秒，拿起手机拨了个內线。
    “小李，你来一下会议室，带上產品清单。”
    他放下电话，对林风笑了笑。
    “咱们好好聊聊。”
    一个小时后，林风和徐强走出漫步者大楼。
    提供8000元现金、5台r331t音箱和5副h系列耳机，並派工作人员到现场配合活动。
    徐强脸上还带著难以置信的表情：“社长……这就谈成了？”
    他在学校周边拉了两年的赞助，累计都不到8000元。你这就一个小时…
    “搞定！”林风把合作意向书收进包里。
    “走，去西川移动。”
    中国移动西川分公司位於人民南路一栋气派的写字楼內。与漫步者那种充满產品陈列的办公环境不同，这里更显规整和商务。
    接待林风和徐强的是移动公司市场部的陈经理，三十出头，穿著西装，是一线的业务骨干。
    “两位，请坐。”陈经理接过林风递上的《“铃”听青春——校园彩铃业务推广合作建议书》。
    他快速扫了一眼，“数码音乐社？学生活动？”
    对於移动公司这样大企业而言，一个大学社团的活动，规格確实不够看。
    “陈经理，虽然是学生活动，但我们的规模和目標人群，或许能给您带来一些惊喜。”
    陈经理继续翻看，目光在预计现场参与学生人数一万人的数据上略有停留，但隨即放下。
    “数据是你们预估的。实际到场人数，我们需要重新评估。我怎么能相信，你们能组织起上万人，並且这些人都对我们的移动业务感兴趣？”
    林风早有准备：“陈经理，您问的问题非常关键。首先，西川工业大学现在已经是综合性大学，学校拥有在校大学生2万多人，还有教职工几千人，这些数据都可以查。
    他们是贵公司『动感地带』核心要捕捉的年轻、时尚、消费意愿强的群体。
    我们这次数位音乐节，核心主题就是『数位音乐体验』，而来参与的学生，天然就是对手机娱乐、对新鲜事物最敏感的那批人，也是贵公司彩铃业务的高潜用户。”
    陈经理不置可否，示意他继续说。
    “其次，是场景和体验。”林风指向方案中的彩铃体验区设计图，“在热烈的音乐节氛围中，我们设置一个酷炫的彩铃体验站。
    我们合作。可以用贵公司提供的演示机，让同学们亲手操作，试听和设置彩铃。
    这种深度互动体验，比任何平面gg都有效。我们会设计引导，下载彩铃可参与抽奖，將行为与激励绑定。”
    陈经理陷入了思考。
    2003年的移动通信市场，正是竞爭白热化的时候。联通cdma来势汹汹，电信小灵通低价抢客，移动虽然领先，但丝毫不敢鬆懈。
    尤其是年底冲业绩的关键时刻，各大运营商都在疯狂爭抢用户。惠城移动刚刚搞完『1元购机』活动，40天就预存了3个亿的话费。
    陈经理抬起头，眼神认真了些。
    “陈经理知道《丁香花》这首歌吗？”林风適时问道。
    “听过，最近网络上很火，感情挺真挚。”
    “您说得对。这首歌的原唱唐磊，已经被我们邀请，將在圣诞夜的音乐节现场献唱。”
    “哦？你们能请到原唱？確定吗？”
    “確定。並且我已经获得了《丁香花》的彩铃版权。”
    “您想想，当唐磊在现场唱起《丁香花》，台下上万人共鸣跟唱的时候，我们现场的彩铃体验站，提供『立刻將这首歌设为你手机彩铃』的服务，这种场景下的转化率会有多高？”
    眼前侃侃而谈的林风，不仅令对方刮目相看，连徐强也看傻了…
    陈经理沉默了一会儿，终於答应了。
    “彩铃体验区的手机，我们可以提供十部演示机，最新的彩屏型號。另外再支持五千块钱的宣传物料费用。但有一点，现场必须明显標註：彩铃业务由中国移动西川分公司提供。”
    “完全没问题！”林风心中大定，“陈经理，圣诞夜欢迎您亲临现场指导，感受一下年轻人的热情。”
    “好！”陈经理愉快地接受了邀请。
    走出移动大楼，天空湛蓝。
    徐强跟在林风身后，感觉自己跟做梦一样。