第121章 深挖护城河

    第121章 深挖护城河
    张明站在科技园北区的公交站牌下，看著手里的笔记本。
    本子上是这片区域新画的网格图。
    四条主要街道，三十七家明確有过招聘需求的店铺工厂，被他用红笔圈出，又用线连成几个不规则的块。
    每个块旁边，都写著一个名字：赵勇、孙浩、徐小明，还有他自己的名字。
    “包片到人，责任到户。”他合上本子，对自己重复了一遍这八个字。
    前天晚上，林风把他和魏泽军叫到办公室，聊了半个钟头。
    前程无忧、智联招聘那些大网站已经开始关注下沉市场，往下延展业务了。人家牌子响，业务员看著也光鲜。
    同城生活网要活下来，光靠免费不够，得比他们钻得更深，贴得更近。
    “他们一个月来一次，我们就一周来一次。他们发完信息就走，我们就得让商户觉得，咱们的人不只是发信息的，是能搭把手的。”林风当时说的话犹在耳边。
    张明把小组四个人都叫了出来，直接约在园区里碰头。
    赵勇骑著自行车先到，孙浩和徐小明前后脚也来了。四个人就站在公交站牌边的树荫下。
    张明把笔记本翻开，指著网格图，“从今天起，咱们包片”。一人负责一块，里面所有的店，所有的厂，哪怕是小卖部、理髮店，只要是咱们划进去的，就归你管。”
    孙浩探头看了看：“明哥，这咋管？人家开店，咱还能天天守著？”
    “不是让你守著，是让你变成这片街的自己人”。你负责的店里，老板姓啥，伙计叫啥，最近生意怎么样，缺不缺人，缺什么样的人，你心里得有本帐。通过平时聊天、路过、买东西的时候，就把这些摸清楚。”
    赵勇吐了口烟：“就像咱对老码头”刘姐那样？”
    张明点头：“刘姐现在见了我，能聊五分钟家常。下次去，爭取能聊十分钟。你得让老板觉得，你小赵、小孙来了，不光是来办事”的，是街坊，是能说几句话的人。”
    徐小明有点为难：“可咱这————不还是为了让人家发招聘信息吗？”
    “是为了这个，但不能只是这个。”
    张明耐心解释道：“你路过五金店，看老板搬货，顺手搭把手。看到餐馆忙不过来，帮忙递个菜单。知道哪家店要转让，哪家店新装修，这些信息，记下来。回头跟老板聊起来，你比他还清楚这条街的变化，他能不拿你当自己人？”
    他顿了顿，看著三人：“那些大网站的业务员，穿著西装衬衫，夹著皮包，说话一套一套的，可他们在商家眼里只是网站推销员。而咱们是商家的朋友，有了这层关係，就有了咱们的护城河。关係越紧密，护城河就越深。”
    包片到人开始实施，效果需要一个过程。
    赵勇负责的街区有家小印刷厂，之前发过招操作工的信息，还真招到一个人。
    赵勇这回再去，老板对他挺客气，倒了杯水，但一听说要“多聊聊，多熟悉”，老板就笑著摆手：“小赵啊，我这儿忙，你有事说事就行。”
    赵勇碰了个软钉子，回来找张明。
    张明没多说，带著赵勇又去了一趟。
    他没急著进印刷厂，而是在厂子斜对面的小卖部买了包烟，跟看店的老头聊了会儿，得知印刷厂老板姓陈，最近好像想找个下午帮忙打包的零工。
    第二天下午，赵勇拎著两瓶冰镇汽水又去了印刷厂。
    陈老板正对著几摞印好的宣传单发愁，临时雇的零工今天没来。
    赵勇没提招工的事，把汽水一放，挽起袖子就说：“陈老板，我搭把手，弄完再说。”
    两个人一起干了四十多分钟，汗流浹背。活干完了，陈老板抹了把脸，看著赵勇，眼神不一样了。“小赵，你这————真是。”
    “没啥，顺道。”赵勇咧嘴笑笑，这才摸出本子，“陈老板，听说您想找个下午打包的零工？我这正好记了两个想找零活的学生电话，您要不要看看？”
    陈老板接过写著电话的纸条，看了看赵勇被油墨弄脏的袖子，点点头：“行，我回头问问。那个上次招工的信息，好像过期了？你再帮我登一条，要熟手，工资好说。”
    突破口就这么一点点撕开。但竞爭的压力，也实实在在压了过来。
    几天后，孙浩那边出了状况。
    他负责的街区有家新开的麵包店，老板娘是个三十多岁的女人，姓吴。
    孙浩跑了几次，软磨硬泡，吴老板娘终於同意在网站上发了个招麵包学徒的信息。
    信息发上去三天，真有两个小伙子打电话来问。
    孙浩觉得这事成了，隔了一周再去，想问问招到人没有，顺便巩固下关係。
    没想到刚到店门口，就看见一个穿著浅蓝色衬衫、打著领带、提著公文包的年轻男人从里面出来，脸上带著职业化的笑容，正跟送出来的吴老板娘握手。
    “————吴姐您放心，我们前程无忧的服务绝对专业，您那岗位信息，在我们网站上一发布，看到的都是真想找工作的优质人才，比那些乱七八糟的小网站强多了。
    您试用一个月看看效果，后期费用我们可以再谈。”
    孙浩心里一紧，停住了脚步。
    吴老板娘送走那业务员，转头看到孙浩，脸上有点不自然，笑了笑：“小孙来了？”
    “吴姐，刚才那是————”孙浩儘量让语气平常点。
    “哦，是那个————前程无忧的，大网站，你知道吧？”吴老板娘撩了下头髮。
    “他们说可以帮我招人，先试用。我想著————多一条路子也好。”
    孙浩保持著镇定，他挤出一个笑：“是，大网站，挺好的。您这边人招到了吗？”
    “还没定呢。”吴老板娘说，“打电话问的倒是有几个，但都不太合適。刚才那个小周说，他们网站人多，筛选得也好，可能更容易找到合適的。”
    孙浩不知道说什么，只好点点头，例行公事般问了问有没有別的需求，就离开了。
    走出那条街，他心里有点憋闷。
    大网站，名气大，说话好听，连业务员都穿得比他们体面。自己这边风吹日晒，磨破嘴皮，人家一来，轻轻鬆鬆就把客户抢走了。
    他把这事告诉了张明。
    张明听完，没立刻说话。他带著孙浩，又去了那家麵包店。这次不是空手，在隔壁水果店买了几个苹果。
    “吴姐，忙著呢。”张明笑著进门，把苹果放柜檯上，“顺路买的，挺甜，您尝尝。”
    吴老板娘有点不好意思：“哎呀，这怎么行————”
    “没事，几个苹果。”张明摆摆手，像是隨口问，“上次招学徒，有眉目了吗？”
    吴老板娘嘆了口气：“打电话的倒有几个，一听要早上四点来和面，干到下午，工资还不高，就不愿意了。难找。”
    “那是辛苦。”张明点头，看了一眼玻璃柜里摆得整整齐齐的麵包。
    “您这店新开，生意要慢慢做起来，人是得找踏实肯乾的。年纪太小的吃不了苦，年纪大的又嫌工资低。最好是本地孩子，家里近，能吃苦，想学门手艺的。”
    “可不是嘛！”吴老板娘像是找到了知音，“小张你这话说到我心坎里了。我就想找个这样的，不好找啊。刚才那个前程无忧的也说帮我找，也不知道————”
    “大网站人多，机会是大。”张明接话，语气很平和，“不过他们主要做写字楼那些白领招聘多，像咱们这种小店招学徒，可能得碰运气。我这边也再帮您留留意，有合適的就告诉您。”
    他没提竞爭，没贬低对手，只是陈述了一个事实。然后他又跟吴老板娘聊了会儿麵包品种，问了问哪些卖得好，临走时说：“吴姐，您要是急著用人，我下午再跑跑旁边几个中学，看有没有毕业了想学手艺的孩子，帮您问问。有信儿我告您。”
    “那————那太麻烦你了小张。”吴老板娘语气真切了些。
    走出麵包店，孙浩忍不住问：“明哥，咱们真去学校帮他招人？”
    “去啊，为什么不去？”张明脚步不停，“你跟前程无忧比谁牌子响，比谁穿得光鲜，比不过。得比点他们比不了的。”
    “比什么？”
    “比谁更懂这条街，比谁服务更到位，比谁能真的帮吴姐去招人，而不只是把信息往网上一扔——”
    张明看了一眼孙浩，“你之前来，问过吴姐具体要什么样的人吗？问过她麵包店早上几点开门，晚上几点关门吗？问过她最怕招到什么样的人吗？”
    孙浩愣了愣，摇摇头。
    “没问。因为咱们之前想的，就是让她发信息，发上去，任务就完成了。”
    张明继续说：“那些大网站的业务员，想的也一样。流程化，標准化，高效。但他们不会去想，一个麵包店招学徒，跟一个电子厂招普工，根本不是一回事。我们得想，而且得做得比別人多想一步。”
    他拍了拍孙浩的肩膀：“下午我跟你去附近中学和职业院校门口转转，找那些刚毕业没考上大学的孩子聊聊。咱们手里不是有份找工作的名单吗？也筛一筛，看有没有对学厨艺、烘焙感兴趣的。
    找没找到另说，但咱们答应吴姐的事，咱们得去做。”
    孙浩点点头，他从没想过服务要做到这一步。
    商家態度的转变便是从一件一件的小事开始的。
    赵勇成了印刷厂陈老板的“熟人”，偶尔路过会进去喝口水，聊聊孩子成绩。
    孙浩真的跑了几所学校，虽然没立刻找到人，但把几个有意向的毕业生联繫方式给了吴老板娘，吴老板娘看他的眼神明显热络多了。
    徐小明负责的街区，有家小餐馆的冰柜坏了，老板急得团团转，徐小明想起自己有个老乡在附近做电器维修，一个电话把人叫来，花了不到一百块修好了。
    老板感激得非要留他吃饭，之后餐馆里不管是招服务员还是招洗碗工，第一个就找徐小明。
    张明则把更多时间花在“包片”之外的地方，那些零散的招工点，掌握求职者信息。
    建筑工地的门口，自发形成的劳务市场，天桥上蹲著等活的水电工、泥瓦匠。
    他带著本子和笔，跟这些人聊天，递根烟，问问他们最近在哪干活，想找什么样的活，把他们的联繫方式，还有他们听到的哪里有活乾的消息，都记下来。
    这些信息很零散。
    但这就是他们区別於那些大网站的另一个法宝：那些网站不会来天桥底下记这些。
    周五的例会上，张明把最新情况向林风匯报。
    “包片到人之后，商户的主动联繫率有提升。像印刷厂老陈，麵包店吴姐，现在有需求会主动给我们的人打电话。信息质量也好了一点，至少岗位要求描述更具体了。”
    张明翻开记录本，“另外，我们开始有意识收集那些零散工、临时工的需求和信息。
    这块虽然杂，但量不小，而且几乎没有別的网站在做。”
    林风听著，手指在桌面上轻轻点著：“前程无忧那边，还有动静吗？”
    “有。他们的业务员也在跑，包括工业区的工厂和临街的店铺。不过我们接触的几家，像五金店、印刷厂，他们暂时还没撬动。
    麵包店吴姐那边，虽然有点动摇，但咱们跟进后，她也没立刻用他们。
    我估摸著，他们主要还是推销那种套餐，对小店来说，还是有费用压力。咱们免费，加上现在服务跟得紧，还能顶得住。”
    “顶得住还不够。”林风说，“要让他们觉得，用咱们比用那些大网站，更值，更管用。”
    “明白。我和赵勇他们商量了，打算在每个人负责的片区，选一两家合作比较好的店，做成样板”。
    不光帮他们发招聘，还定期帮他们整理、刷新信息，甚至帮他们初步筛一下应聘的，节省他们的时间。把这个服务做深，做出口碑。”
    “可以试试。”林风肯定了这个想法。
    会后，林风找了人力资源经理周忠诚，关於招聘业务团队的激励，不能光看发了多少条信息，要看有多少条信息真的帮商户招到了人，有多少商户愿意持续用我们的网站。
    林风要求把这些指標跟奖金掛鉤，让大家的心思，从单纯发招聘信息转到“成就客户”上。